«Claves para la gestión de firmas y despachos profesionales» (17)

Escrito por Mario Alonso

01/28/2013

Con este post inicio una serie de reflexiones sobre la actividad profesional que forman parte de una monografía (Claves para la gestión de despachos y firmas profesionales) que verá la luz próximamente.”

EL TAMAÑO SI IMPORTA

La relevancia de la dimensión

Tal y como afirma Maister, el éxito de una firma profesional se centra fundamentalmente en conseguir equilibrar tres elementos básicos

    –  Satisfacer de las necesidades de los clientes.

    –  Armonizar los intereses de los socios y del equipo de profesionales del despacho.

    –  Conseguir hacer rentable el negocio.

 Por otra parte, las firmas se mueven en un entorno complejo, ya que el mundo de los negocios está en permanente evolución, cada vez más globalizado y con mayor importancia de las marcas, como generadoras de confianza.

En consecuencia, el tamaño de una organización de prestación de servicios profesionales se ha transformado en un objetivo estratégico irrenunciable.

Respecto al mercado

Sin lugar a dudas, el tamaño representa una extraordinaria ventaja competitiva.

Una gran dimensión permite disponer en el mercado de una marca potente, reconocible y de confianza, lo que a su vez retroalimenta el crecimiento y, por tanto, su envergadura.

Una organización con suficiente volumen tiene mayores posibilidades de dar a conocer su posicionamiento, sus servicios y sus valores, a través de acciones de marketing en el mercado.

Además, permitirá cubrir a sus clientes mayores necesidades (ofreciendo más servicios) y en más lugares (disponiendo de mayor cobertura territorial).

Actualmente, en pleno proceso de globalización, es esencial poder seguir a los clientes en sus propios procesos de expansión.

Lógicamente, a mayor tamaño, más cuota de mercado, mayor poder y estabilidad, y, por tanto, menor riesgo.

Por otra parte, el tamaño facilita la especialización  y, por tanto, el incremento de la calidad del servicio y de la satisfacción de los clientes.

Respecto a los socios y el equipo profesional

Un tamaño suficiente permite captar a los mejores profesionales, que aspirarán a desarrollar su carrera en las más reputadas firmas y despachos. Además, la dimensión permite a estos profesionales tener horizonte de crecimiento en responsabilidad, tipo de trabajo, reconocimiento y remuneración. Por lo tanto, la retención de los mejores está muy relacionada con el poder disponer de una dimensión suficiente que permita ofrecer un futuro atractivo.

En este mismo sentido, a mayor tamaño, mayores posibilidades de delegación de tareas de menor interés profesional y menor valor añadido, que podrían realizarse por los que se incorporan a la firma y carezcan aún de experiencia.

Además, un volumen suficiente facilita el necesario relevo generacional en la firma, fundamental para la propia organización en la que la “savia nueva” debe ir tomando posiciones de liderazgo, pero también, para la carrera profesional de aquellos que aspiran a lograr el máximo nivel en el despacho, e incluso para los socios que se retiran y logran así rentabilizar  económicamente el trabajo de muchos años.

Por último, el conocimiento es uno de los pilares fundamentales en toda firma profesional. A mayor tamaño, las posibilidades de formación y de crecimiento como profesional se incrementan exponencialmente.

Respecto a la rentabilidad

Una dimensión suficiente permite disponer de equipos profesionales agrupados de mayor a menor experiencia (la clásica configuración en pirámide), lo cual disminuye el coste medio de la hora del equipo. En pequeñas organizaciones suele ser frecuente la existencia de pirámides invertidas en las que hay “muchos jefes” y “pocos indios”, lo que se traduce en estructuras muy poco competitivas.

Una suficiente masa crítica también permite lograr economías de escala en cuanto a medios materiales, soporte administrativo, servicios internos, etc., así como el acceso a las nuevas tecnologías: gestión del conocimiento, business inteligence, herramientas de gestión, etc., que siempre redundan en incrementos de rentabilidad.

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