«Claves para la gestión de firmas y despachos profesionales» (5)

Escrito por Mario Alonso

10/29/2012

Con este post inicio una serie de reflexiones sobre la actividad profesional que forman parte de una monografía (Claves para la gestión de despachos y firmas profesionales) que verá la luz próximamente.

LAS SEÑAS DE IDENTIDAD DE UNA FIRMA PROFESIONAL

Posicionamiento

«No hay viento favorable para el que no sabe a dónde va».  Seneca

¿Qué es el posicionamiento?

Aunque el término posicionamiento proviene del mundo del marketing, y está especialmente relacionado con las marcas, la doctrina sobre gestión de empresas  lo vincula con los clásicos conceptos de “visión” y misión”, presentes en todo proyecto empresarial, es decir, con las bases del negocio y con la situación en el mercado.

Por tanto, el posicionamiento de una firma profesional consistirá en especificar qué características, valores o atributos determinan por qué un cliente decide contratar nuestros servicios, en lugar de hacerlo con la competencia. Será  sobre este elemento diferencial respecto al que debemos reflexionar y profundizar, para poder comunicarlo al mercado y poder transmitir nuestra posición y nuestras ventajas competitivas. De nada valdrá tener muy definida la estrategia de firma, si el mercado y los clientes no lo valoran de igual forma, ya que lo relevante no será tanto la realidad de las cosas, sino como éstas son percibidas.

En consecuencia, los responsables de toda firma profesional han de hacer un “alto en el camino” y plantear un análisis que incluya, entre otras, las siguientes preguntas:

             –   ¿Qué servicios se ofrecen?

            –  ¿En qué forma se prestan?

            –  ¿Cuál son los valores y puntos fuertes fundamentales del despacho?

            –  ¿Cómo está posicionada la competencia?

           –  ¿Cuál son nuestras ventajas diferenciales respecto a los competidores?

          –  ¿Percibe el mercado estas ventajas competitivas?

En función de esta reflexión, concluiremos nuestra política respecto al posicionamiento:

         –   Identificando las fortalezas de nuestros servicios y de nuestros valores fundamentales

         –   Determinando nuestra estrategia en función de nuestras ventajas competitivas

         –   Comunicando al mercado el posicionamiento elegido

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