Con este post inicio una serie de reflexiones sobre la actividad profesional que forman parte de una monografía (Claves para la gestión de despachos y firmas profesionales) que verá la luz próximamente.
LAS SEÑAS DE IDENTIDAD DE UNA FIRMA PROFESIONAL
Posicionamiento
La situación actual del mercado y los tipos de posicionamiento
En el mundo de los negocios, especialmente en este momento de declive económico, estamos asistiendo a un proceso de “comoditación” de los servicios. Ya no se buscan tanto a firmas innovadoras o de calidad excelente, porque los servicios prestados por los diferentes “jugadores” se han ido igualando, tanto respecto a lo ofrecido como al valor aportado. Ello se debe a diferentes causas : la innovación perdura poco en el tiempo debido a las enormes posibilidades de intercambio de información, la originalidad, rápidamente está a disposición de todo el mundo; por otra parte, para acceder a los clientes , en muchos casos se establecen concursos, ofertas restringidas , departamentos de compras que aprietan los precios, etc. por lo que los honorarios están en continuo descenso; además, la calidad en general de los servicios prestados tiene, al menos, un nivel aceptable, basada en gran medida en el uso de las nuevas tecnologías y en el conocimiento compartido.
Por tanto, estamos sólo en el inicio de lo que ya empieza a conocerse como “industrialización de los servicios profesionales”, lo que probablemente nos va a llevar a dos grandes tipos de posicionamiento:
– Estrategia de costes: Aquellas firmas que apuesten por servicios «comodities”, con el mayor volumen posible, a precios ajustados, muy basadas en el uso de las tecnología, y ofreciendo confianza y seguridad en la resolución de problemas y en el cumplimiento de obligaciones legales. Es decir, despachos “Pret a porter”, bien organizados, eficientes y cumplidores.
Para estos, el tamaño se revela como fundamental, y el uso intensivo de las tecnologías, indispensable.
– Estrategia de diferenciación: Las que se posicionen como oferentes de servicios de alto nivel, en los que las personas que lo prestan tienen gran conocimiento, criterio y experiencia, y en el que además de las competencias técnicas, se ofrezca y se perciba un compromiso, disponibilidad y proximidad permanente, son las organizaciones que hemos denominado “Grandes marcas” y “Alta costura”, en las que valor añadido y precio, son mayores.