“Claves para la gestión de firmas y despachos profesionales” (19)

Escrito por Mario Alonso

02/11/2013

Con este post inicio una serie de reflexiones sobre la actividad profesional que forman parte de una monografía (Claves para la gestión de despachos y firmas profesionales) que verá la luz próximamente.

LAS PALANCAS PARA GESTIONAR LA FIRMA

En capítulos anteriores hemos insistido en el papel de empresarios que han de desempeñar los máximos responsables de una firma o despacho profesional y también hemos indicado que los tres aspectos fundamentales que deben presidir los objetivos de gestión de la firma son los clientes y los servicios que se les prestan; los recursos humanos y las relaciones entre socios; y la rentabilidad del despacho.

Por tanto, el empresario – profesional debe administrar la organización mediante la gestión de siete palancas básicas:

  • Clientes

Se deberá diseñar una adecuada estrategia para su fidelización y su gestión.

Además, deberán utilizarse herramientas de marketing para captar cuota de mercado: reforzando la imagen de marca, incrementando la notoriedad de los socios, buscando la innovación, etc.

Partes esenciales de la gestión de los clientes serán también el análisis y seguimiento de su satisfacción y de las políticas en relación a los honorarios.

  • Personas

La segunda de las palancas, y quizás la más importante, son los recursos humanos. Si en toda actividad económica su papel es fundamental, en el sector de los servicios profesionales representa el nudo gordiano.

El empresario – profesional deberá atender a cuestiones tan relevantes como el reclutamiento, la comunicación interna, el clima laboral, los planes de carrera, la retribución, la gestión del talento, la rotación, la formación, etc.

  • Honorarios

La política de precios de la firma debe ser coherente con su posición dentro del mercado y debe estar alineada con su estrategia.

  • Servicios

La firma deberá tomar decisiones sobre qué servicios prestan, en qué lugares y de qué forma.

Además, deberá poner en marcha procesos que le permitan mantener sus servicios en la vanguardia de la profesión, así como medidas que aseguren la calidad de los mismos.

  • Procesos, tecnología y medios materiales

Otro de los instrumentos básicos requeridos para la gestión es el establecimiento y mantenimiento de adecuados procesos internos, la implantación de herramientas de nuevas tecnologías, así como la inversión y administración de medios materiales.

  • Gestión económico – financiera

El objetivo de rentabilidad de la firma exige una adecuada gestión de sus recursos. Para ello deben establecerse presupuestos tanto de explotación, como de tesorería, y realizar un preciso y puntual análisis periódico de los mismos.

Además, debe controlarse la dedicación a clientes y proyectos, así como el rendimiento de cada profesional. Para ello, será necesario el establecimiento y seguimiento de indicadores que permitan tomar decisiones en cuanto a honorarios, retribución, servicios deficitarios, etc.

  • Gestión interna

En la que han de armonizarse los intereses de los socios, para lo que debe dotarse a la firma de modelos de gestión que contemplen la entrada y salida de socios, la forma de retribuirles, los procesos de decisión y los órganos de gobierno, la asignación de responsabilidades, etc.

 En los siguientes epígrafes vamos a profundizar en cada uno de estos pilares básicos de gestión empresarial que deben contemplarse en toda firma profesional.

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